🏦 Rentabilidade: a nova era do Open Finance

Não são somente as APIs que evoluem; o mercado de Open Finance também demonstra avanços significativos ao longo de seu primeiro triênio. As ações das instituições financeiras passam a revelar padrões e a palavra-chave da vez é: rentabilidade.

Descubra nesta edição as várias fases da indústria e aprenda a navegar pelo que é possivelmente o estágio mais crucial: a geração de negócios.

Sim, são quase 3 anos, talvez seja muito cedo para cravar uma era. Mas pelo exercício, se permita a me acompanhar nesse raciocínio, e talvez você também compartilhará a ideia de que existem organizações vivendo em diferentes eras num mesmo mercado quando o assunto é Open Finance.

Ao longo de quase 36 meses de operação do Sistema Financeiro Aberto do Brasil, é possível identificar as características significativas que definem e diferenciam a evolução de práticas adotadas pelas empresas participantes. 

À medida que as organizações embarcam nessa jornada, podem progredir por três estágios distintos de maturidade em relação ao Open Finance. Cada estágio reflete uma abordagem e um nível de capacidade diferente em relação ao uso dos dados financeiros abertos. 

O exercício de identificação desses estágios pode fornecer insights para as empresas entenderem suas características atuais e definirem seu caminho para avançarem na indústria.

1. Era da Massificação - Acumulação de Dados

As empresas com esse grau de maturidade estão conscientes da importância dos dados financeiros abertos, mas ainda estão focadas na coleta e acumulação dessas informações. É o estágio inicial. No entanto, elas enfrentam dificuldades para extrair o valor máximo desses dados, pois não conseguem integrá-los de maneira eficaz em suas operações. 

As empresas nesse estágio costumam ter processos fragmentados, com pouca personalização em suas ofertas e uma abordagem mais padronizada para atender os clientes. 

A falta de integração de dados leva a uma percepção negativa por parte dos clientes, que desejam experiências mais customizadas. Para progredir para o próximo estágio, essas empresas precisam envolver os times em iniciativas piloto, ter feedbacks de clientes e criar estruturas que possam suportar este novo momento.

Exemplos de ações que poderiam ser classificadas na Era da Massificação:

• Campanhas para conquistar consentimento via TV;

• Ofertas “compartilhou, ganhou” com baixo valor e personalização;

• Pedido de consentimento sem um benefício atrelado;

• Disparos para toda a base de clientes;

O resultado deste processo geralmente é um grande volume de dados coletados, pouco benefício entregue aos clientes e taxas de renovação de consentimento em torno de um dígito. Mas, ao mesmo tempo, uma massa de dados que, se usados corretamente, podem fazer com que a empresa passe para a próxima fase.

2. Era da Exploração - Testes e Feedbacks

Empresas neste grau de maturidade demonstram uma maior compreensão do Open Finance e suas oportunidades e começam a explorar maneiras de utilizar os dados disponíveis. 

Elas iniciam abordagens comerciais e experimentam com iniciativas pontuais, executando testes e pilotos para aprender como extrair valor dessas informações. 

Alguns exemplos de ações feitas:

• Soluções de agregação de contas, PF e PJ;

• Listas para atuação comercial;

• Alertas de consentimento para concorrentes;

• Testes de performance em crédito;

• Pilotos de segmentação de clientes;

• Validação de hipóteses criadas a partir dos dados.

Embora o Open Finance esteja sendo integrado à empresa, ainda existe uma separação entre as operações tradicionais e as iniciativas baseadas em dados abertos. 

Nesse estágio, as empresas buscam provar o valor do Open Finance, coletar feedbacks dos clientes e direcionar suas ações futuras com base nas lições aprendidas.

Para progredir para o próximo estágio, essas empresas precisam consolidar e integrar o Open Finance em suas operações principais e adotar uma abordagem mais estratégica.

3. Era da Rentabilidade - Personalização e Geração de Valor

Neste estágio, as empresas superaram os desafios anteriores e demonstram um alto nível de domínio do Open Finance. Elas são capazes de personalizar suas ofertas, segmentar seus clientes de forma inteligente e integrar dados em vários estágios do ciclo de vida do cliente e da jornada financeira.

Essas empresas possuem a capacidade de extrair o máximo valor dos dados brutos coletados anteriormente, refinando e analisando essas informações de maneira avançada. Como resultado, geram verdadeiros "diamantes" em forma de insights estratégicos e ações rentáveis

A grande diferença para a Era da Exploração está na capacidade de integrar os dados de Open Finance com os demais processo de toda a organização, promovendo melhorias em diversas iniciativas que agora passam a contar com a riqueza das informações recebidas via consentimento.

Chegar nessa fase não precisa mais ser uma tarefa difícil. Existem ferramentas que podem facilitar a vida da sua empresa. A klavi já vem ajudando mais empresas a rentabilizar seus dados e agora apresenta uma novidade em seu produto – o Vision. 

Já havíamos falado sobre ele neste artigo (Como jogar o jogo do Open Finance além do crédito), onde também falamos de estratégia de segmentação de clientes, mas agora eles trazem novidades muito interessantes para quem precisa de praticidade na hora de gerar valor com o Open Finance.

🤔 Da teoria para a prática: como fazer o Open Finance gerar negócios?

Das manchetes dos jornais sobre como as empresas gerarão negócios para o resultado no balanço da empresa existe um longo caminho, que muitas vezes passa despercebido. Qual é de fato o passo a passo para a geração de negócios?

Como mencionado anteriormente, muitas empresas passaram por esse processo de realizar campanhas massificadas, acumular dados, evoluir com pilotos e iniciativas pontuais e agora enfrentam um certo desafio para introduzir o Open Finance ao restante da organização de maneira integrada.

As dores mais comuns podem ser classificadas como:

• Falta de capacidade técnica e até mesmo pessoas para trabalhar os dados de Open Finance;

• Não ter as informações completas do usuário – o contrário da principalidade;

• Campanhas com baixa taxa de conversão, não adequação de público. 

E se existisse uma forma de orquestrar todas essas informações, segmentá-las e gerar as ações necessárias a partir dela? Um Sistema Nervoso Central do seu CRM, que turbinado pelo Open Finance pode trazer um grau de sofisticação alto com um esforço baixo?

Essa solução existe e se chama Vision.

A proposta da klavi é muito clara: um sistema capaz de identificar e transformar insights em negócios. Sua essência está na segmentação dos clientes, via eventos e variáveis determinadas, e a partir daí facilitar as ações dos mais diversos times das instituições.

• Quantos clientes compraram produtos para pets no último mês?

• Quais clientes tem interesse em apostas on-line, possuem renda superior a R$ 5.000,00 e possuem carro?

• Quais clientes estão pagando caro por algum produto da concorrência e que temos uma contra-oferta melhor?

Parecem perguntas simples, mas sabemos que podem levar semanas para realizar um estudo completo e uma resposta definitiva a depender do grau de organização e facilidade de consumo dentro da organização.

Essas são perguntas que você consegue responder com o Vision.

Não apenas respondê-las, mas gerar cohorts que serão acionados pelos times responsáveis (seja via SMS, push, ações comerciais, via parceiros etc) e que acompanharão a efetividade das ações.

Existe um ganho de eficiência, porque a partir dessa ferramenta qualquer um pode ter qualquer resposta, rápido, organizado e preciso. Ela é extremamente user friendly, ou seja - não é necessário demandar equipes altamente especializadas para gerar listas segmentadas de clientes.

Não existe mais desculpa para campanhas massificadas e sem contexto. Com o Vision é possível desenvolver ações pontuais, para segmentos específicos. Aumenta a conversão das ações, diminui custos de mensageria, aumenta a satisfação e percepção de valor com os clientes e leva o seu negócio para outro nível.

O desenvolvimento da plataforma prevê a evolução para integração completa com os sistemas de monitoramento de eventos e de CRM das empresas, será certamente a era do piloto automático. 

Uma solução para todas as áreas

A Era da Rentabilização do Open Finance ocorre quando os dados abertos são completamente integrados aos sistemas das instituições. Na prática, isso significa ter uma baixa fricção e uma infraestrutura interna que permita que os interessados consumam e acessem essas informações de maneira rápida, ao mesmo tempo em que possuem a confiança necessária para incorporá-las de forma definitiva em seus processos.

Uma maneira eficaz de compreender uma organização é por meio da compreensão do ciclo de vida de seus clientes. É a partir dessa compreensão que a estruturação de ações ocorre, com o objetivo de entregar produtos e serviços que sejam do agrado do mercado e que gerem resultados positivos.

Com isso em mente, a klavi desenvolveu uma visão muito interessante, abordando os 5 momentos-chave do ciclo de vida do cliente e como as informações provenientes do Open Finance podem impulsionar cada um deles, com alguns exemplos.

Vamos lá:

1. Prospecção

Nesta etapa, o banco identifica potenciais clientes e busca estabelecer o contato inicial, visando apresentar seus produtos e serviços.

Momentos:

• Clientes de empresas coligadas que não possuem conta-corrente

2. Ativação

Após a prospecção, ocorre a etapa de ativação, em que o cliente realiza a primeira interação e passa a utilizar os serviços oferecidos pelo banco.

Momentos:

• Oferta de produtos de crédito;

• Apresentar oferta de valor.

3. Rentabilização

Nesta fase, o banco busca maximizar o valor do relacionamento com o cliente, oferecendo produtos adicionais e serviços que atendam às suas necessidades financeiras.

Momentos:

• Upsell e crossell de produtos;

• Ofertas personalizadas;

• Reforço da oferta de valor.

4. Churn

O churn refere-se à perda de clientes, seja por insatisfação, concorrência ou mudança de circunstâncias. Nesta etapa, o banco deve identificar os motivos do churn e buscar soluções para reduzi-lo.

Momentos:

• Churn involuntário (cobrança);

• Churn voluntário.

5. Reativação

Caso um cliente tenha cancelado seus serviços, a etapa de reativação busca trazê-lo de volta, oferecendo vantagens e benefícios para reconquistar sua confiança e fidelidade.

Momentos:

• Repescagem de clientes (crédito);

• Ofertas diferenciadas.

Para cada momento existem diversas aplicações possíveis, como este exemplo:

E para não dizer que o Natal não chegou na Let’s Open, conseguimos trazer junto a klavi uma condição especial aos leitores da nossa comunidade!

Quem entrar em contato pelo link e mencionar que veio pela Let’s Open terá os seguintes benefícios:

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É o melhor momento para conhecer melhor a ferramenta e rentabilizar a sua base!

O time da klavi ficará mais do que feliz em ajudá-los, seja qual for o momento da sua empresa e da sua área.

Grande abraço!